Get Adobe Flash player

Продажа и покупка бизнеса

На данный момент в России произошли значительные изменения в экономике, ведение бизнеса стало более стабильным и предсказуемым. Рост и уровень доходности получаемый в России значительно превосходит аналогичные показатели в Америке и Европе. Появились малые и крупные компании самых разных направлений деятельности. У представителей бизнеса появилась необходимость оперативно расширять работу компаний, увеличивать капитализацию, диверсифицировать деятельность. Как следствие появилась необходимость продажи или покупки бизнеса.  С 2007 года в Группе компаний «Вымпел-К» появилось специальное подразделение специализирующееся на работе в этой области.

Часть первая. Покупка  БИЗНЕСА.

Еще десятилетие назад был практически один-единственный способ стать собственником бизнеса в России - создать его самому. Долгий, трудный и зачастую рискованный путь.

Сегодня ситуация изменилась: если покупатель располагает достаточными активами, он может подыскать и приобрести уже готовый, успешно действующий бизнес, став его полноправным владельцем. При совершении такого рода сделок необходимо привлекать квалифицированных специалистов Группы компаний «Вымпел-К».  Многолетний опыт консалтинговой деятельности позволил нам сформулировать ряд простых рекомендаций, призванных уберечь покупателей от самых распространенных ошибок. Не беда, что нынешний собственник может еще не знать о вашем намерении. Экспертиза объекта начинается с визита наших специалистов в ваш будущий офис, магазин или фабрику в качестве клиентов, покупателей. Проанализировав количественный и качественный состав персонала, обстановку, оборудование и процессы создается предварительный отчет, первое впечатление. Это вполне объективная оценка не искаженная возможными ожиданиями и обещаниями продавца, будет самой точной. И только в том случае, если полученная, предварительная информация соответствует планам  и потребностям нашего клиента  - специалисты Группы компаний «Вымпел-К» и представители клиента начинают этап переговоров. В процессе переговоров будут дополнительные визиты, для изучения интересующих деталей. Проводя экспертизу, запрашиваются справки и отчеты об объёме общих поставок, а так же конкретных изделий или услуг за различные периоды деятельности покупаемой компании. По оперативности и объему предоставленной информации можно судить о том насколько квалифицированно необходимая информация собирается и правильно хранится. Все данные предоставленные продавцом дополнительно проверяются с использованием различных специализированных метод.                                                                                                  Отличительная черта небольших и средних бизнесов - очень активная роль, которую играют их собственники в оперативном управлении предприятием. Очень часто такие собственники фактически исполняют обязанности генерального, финансового, коммерческого директора предприятия, ведают самыми важными для его успешной деятельности вопросами. Этот бизнес, сменив хозяина, в одночасье лишается практически всего топ-менеджмента, часто становится неуправляемым, неэффективным и нежизнеспособным. Для анализа ситуации наши специалисты знакомясь с предприятием, уделяют особое внимание сложившейся системе менеджмента, распределению основных управленческих функций. В результате тщательного анализа можно прогнозировать, что изменится после смены хозяина, сможете ли новый владелец найти способ решить появляющиеся проблемы своими силами, и что необходимо сделать для  оперативного и качественного управления новым бизнесом. Так же становиться понятно, какие затраты и вложения придется для этого сделать.                                                                                             Иногда в результате нашей предварительной работы становиться понятно, что покупая бизнес целиком, наш клиент в результате оплачивает крупные средства не за производственные мощности (например, свои собственные мощности были загружены далеко не полностью) и не за систему сбыта, которая в результате оценки оказалась не так уж эффективна. Наибольший интерес представляют несколько довольно ценных сотрудников и две-три раскрученных локальных торговых марки. Простые подсчеты показывают, что, вложив в несколько раз меньшую сумму, можно решить все те же вопросы и без покупки нового бизнеса.  Таким образом, подробное изучение и тщательная предварительная подготовка, проведенная нашими специалистами, позволяет принять правильное и грамотное решение

К сожалению, после покупки бизнеса у нового хозяина, первое время будет гораздо меньше возможностей справляться с возникающими проблемами, чем у прежнего собственника. Наши эксперты оценивают в процессе работы и эти аспекты. Если риски оказываются  слишком большими применяется  схема постепенной передачи прав собственности, которую надо полностью согласовать с прежним собственником (например в виде бизнес-плана предприятия на ближайшие полгода-год).

На завершающем этапе  эксперты Группы компаний «Вымпел-К» помогут определить адекватную цену сделки и достичь ее в ходе переговоров. Далее четко зафиксировав стоимость предприятия, совершается покупка 100%  или меньшей части бизнеса с условием, что при выполнении  бизнес-плана сделка завершается окончательно. Такая тактика гарантирует активную работу прежней команды управленцев и исполнителей, и участие бывшего владельца в работе. В свою очередь у наших клиентов  появится возможность постепенно вникнуть во все тонкости работы перенять необходимый опыт и знания. Причем при такой схеме равно защищены интересы обоих сторон - покупатель подтверждает серьезность своих намерений, выплатив сразу оговоренную часть суммы, а продавец получит всю причитающуюся ему сумму, если его обещания и прогнозы (бизнес-план) будут исполнены.

Весь процесс покупки бизнеса с первого шага, до его завершения сопровождают наши юристы, специализирующиеся именно на таких сделках. И наконец, весь комплекс мероприятий обеспечивается оперативными службами Группы компаний «Вымпел-К», что позволяет начать и завершить всю сделку по покупке бизнеса спокойно и взвешенно, на лучших условиях.

 Часть вторая. Продажа  БИЗНЕСА.

Продажа бизнеса не менее сложное мероприятие, чем его покупка. Такое решение может иметь множество оснований: желание зафиксировать прибыль, получить дополнительные инвестиции, привлечь нового стратегически важного партнера, начать новую деятельность и т.д. Любая из этих причин подразумевает продажу сделанную максимально выгодно. В не зависимости от размеров сделки продавцу необходимо привлекать квалифицированных экспертов - юристов, финансистов, оценщиков Группы компаний «Вымпел-К».  Наш многолетний опыт консалтинговой и практической деятельности позволяет сформулировать ряд простых процедур, позволяющих избежать самых часто повторяемых ошибок и просчётов при продаже бизнесов любого размера.

Необходимо понимать, что продаваемое предприятие - тоже товар, причём сложный и очень дорогой, требующий поиска своего специфического покупателя. И чтобы выгодно продать его, нужно приложить самые серьёзные усилия. Начиная совместную работу, специалисты Группы компаний «Вымпел-К» совместно с нашими клиентами расставляют приоритеты, намечают план действий, определяют сроки и необходимые ресурсы. Бизнес - сложный товар. И покупатели такого товара - люди непростые, а самое главное - разные.

Потенциальных покупателей или инвесторов условно можно разделить на две группы: финансовые (портфельные) инвесторы, заинтересованные, прежде всего, в генерируемых вашим предприятием доходах и росте его стоимости, капитализации. Второй тип - инвесторы стратегические. Их зачастую интересует не столько доход, сколько имеющиеся на вашем предприятии технологии и специалисты, занимаемые вами рынки, ваши связи и деловая репутация. Понятно, что и запросы, и потребности у этих покупателей будут совсем разными: то, что не будет представлять интереса для одного, для другого будет очень ценным приобретением. Правильно подобрать покупателя, значит заработать на продаже максимум. Важно, прежде чем  начинать процесс подготовки  бизнеса к продаже, четко определить потенциальных покупателей и их приоритеты, что для них важнее всего, на что они будут обращать внимание в первую очередь?

Механизм определения цены сделки сложен  и зависит от десятков различных факторов. После понимания того на что потенциальный покупатель будет обращать внимание в первую очередь, нужно сделать так, чтобы все преимущества вашего бизнеса были очевидными, а недостатки не слишком бросались в глаза. Собственнику или основателю бизнеса, трудно посмотреть на результаты своего труда непредвзято и объективно. Есть риск не заметить недостатки, которые отметит новый человек или пропустить явные преимущества. Говоря о предпродажной подготовке, не следует думать, что речь идет только о косметических приёмах. Очень часто приложив минимальные усилия можно значительно улучшить инвестиционную привлекательность бизнеса - немного оптимизировать систему управления, сделав ее более прозрачной и понятной, привести в порядок бумаги и отчетность, провести аудиторскую проверку, продлить самые важные договоры и контракты. Вложив в предпродажную подготовку бизнеса тысячи долларов, можно, в итоге, увеличить его стоимость на сотни тысяч или миллионы.

Важно правильно и грамотно оформить бизнес-план, отчетность и доказательную базу - правильно расставленные акценты имеют едва ли не большее значение. Предприятие, подготовленное к продаже, должно иметь пакет из четырёх основных документов. Во-первых, это бизнес-план или хорошо проработанная стратегия развития бизнеса. Это инструмент для внутреннего употребления - с этим документом периодически должны сверяться менеджеры компании в своей повседневной деятельности. Во-вторых, это инвестиционный меморандум - по сути дела тот же бизнес-план, но составленный с учетом интересов потенциального покупателя: в нём особенно подробно освещаются те стороны, которые представляют для нового собственника наибольшее значение. В-третьих - информационный меморандум - предельно краткое, на десяток страниц, изложение основных тезисов инвестиционного меморандума. Цель этого документа - заинтересовать потенциального покупателя: именно со знакомства с этим документом начинаются переговоры. Есть и еще более краткая форма - тизер (от английского teaser - «дразнилка»), совсем коротенький буклет, расписывающий основные преимущества продаваемого бизнеса. В большинстве случаев, приобретая бизнес, покупатель платит не за то, что предприятие представляет собой на сегодняшний день, а за то, что оно принесет ему в течение нескольких ближайших лет.

Продемонстрировать перспективы развития и обосновать ожидаемые доходы можно, только составив тщательно проработанную стратегию или бизнес-план. Но если на крупных предприятиях такие документы, как правило, есть, то в малом и среднем бизнесе собственники часто действуют интуитивно - все долгосрочные планы и программы носят самый общий, наши специалисты помогут оперативно подготовить такие документы.  Один только факт их наличия продемонстрирует новому собственнику серьезное отношение к бизнесу прежних владельцев, даст еще ему одно основание для уверенности. Не стоит забывать и о том, что бизнес с невнятной перспективой стоит ровно столько, сколько стоят его активы, а бизнес с гарантированными во времени доходами продается по цене, определяемой исходя из суммы этих доходов за несколько лет минус ставка дисконтирования.

Еще один из важных моментов это то, что для продавца небольшого бизнеса всегда существует значительный риск, связанный с тем, что в качестве альтернативы приобретению часто рассматривается возможность создания аналогичного бизнеса «с нуля», на пустом месте. Затраты обычно сопоставимы - ведь это не огромный завод, который нужно много лет проектировать и строить, а потом выводить на проектную мощность. Еще опаснее ситуация в так называемых клиентских бизнесах, где львиная доля выручки - заслуга менеджеров по продажам, их опыта, связей и знакомств. Слишком часто переговоры о покупке таких компаний заканчиваются тем, что покупатель просто-напросто перекупает ключевых сотрудников предприятия, оставляя продавца без выручки и фактически приобретая его долю рынка за значительно меньшую сумму. Так что прежде чем начинать процесс подготовки компании к продаже, нужно позаботиться о снижении этого риска. Клиенты продаваемой компании должны быть привязаны не к конкретному менеджеру, а к самой компании, к ее имени и имиджу. Надо быть уверенным в том, что сотрудники не оставят компанию, войдя в сговор с недобросовестным конкурентом. Технологии и «ноу-хау», должны быть очевидно эффективными, ведь они формируют инвестиционную привлекательность.

Очевидно, что продаже бизнеса предшествует множество шагов и мероприятий, которые необходимы для того, чтобы получить от предполагаемой сделки максимально возможную выгоду.  Это невозможно сделать, не имея опыта и серьезной поддержки, а обращаться к случайным фирмам - рискованно. Продажа бизнеса - трудное, но ответственное и важное дело. Ведь собственник продаёт то, что за годы напряженной работы создал своими руками, вкладывая свою энергию, ум, опыт и силы в новое дело. Эксперты Группы компаний «Вымпел-К» позволят выполнить эту непростую задачу безопасно и эффективно.